Guia Prático de Empreendedorismo - Parte 3
Construindo um Negócio
Fazem algumas semanas foi disputada a Maratona de Dublin, e a largada / chegada ficava a poucos metros aqui de casa, então resolvi dar uma olhada. Uma frase estampada pela Adidas em uma grande faixa me chamou a atenção, e volta e meia me vejo pensando nessa frase novamente. Dizia mais ou menos assim:
"A maioria das pessoas passa uma vida inteira imaginando como deve ser correr uma maratona. Eu vou passar o resto da minha vida me lembrando como foi fantástico chegar ao fim de uma."
Corredor anônimo
Então você tem a ideia para o seu negócio, está infinitamente motivado, falta apenas agora colocar a mão na massa para transformar a tal ideia em um real empreendimento, correto? Falar é fácil, mas a verdade é que a construção do negócio é obviamente a etapa mais complicada da jornada de um empreendedor. É durante esse período que as suas habilidades serão testadas ao extremo, e todas as probabilidades jogarão contra você. Por isso mesmo é fundamental durante essa etapa o empreendedor ter plena consciência do que deve ser feito e manter-se motivado e energizado como um corredor prestes a iniciar uma maratona.
Os americanos chamam essa etapa de construção do negócio de "garage phase" e é muito importante entender os pilares que devem ser desenvolvidos durante esse período: produto, cliente e modelo de negócios. Note que dependendo do tipo de empreendimento fará sentido uma maior ou menor ênfase em alguns dos pilares. Por exemplo se você estiver abrindo um restaurante talvez não exista muito o que se trabalhar em termos de modelo de negócio. Em geral, quanto mais inovador for o empreendimento, maior será o trabalho para se desenvolver cada um dos pilares.
O seu principal objetivo com desenvolvimento de produto é construir um protótipo. Geralmente durante essa etapa do empreendimento você estará trabalhando com um capital bastante limitado, então seja econômico. A moda hoje em dia é ser ágil, e a mesma idéia se aplica a desenvolvimento de produto. Começando do zero, trabalhe em uma lista de funcionalidades ou características que o seu produto ou serviço deve ter. E então pergunte-se "qual é a próxima funcionalidade mais importante que meu produto ainda não tem?". Construa aquela funcionalidade rapidamente e pare para avaliar o progresso, aprender com o que aconteceu e aplicar ajustes para os próximos passos. Isso vai lhe ajudar a estabelecer prioridades e a enxergar que você já pode ter um produto na mão mesmo sem todas aquelas firulas que você imaginava. Eric Ries tem uma ideia muito interessante nesse aspecto, que ele chama de MVP - Minimum Viable Product (ou produto mínimo viável). Ele define o MVP como sendo a versão de um produto que lhe permite aprender o máximo com seus clientes aplicando o menor esforço possível. É um pouco mais complicado do que parece, mas a idéia básica é trabalhar com uma visão mínima de produto, ao mesmo tempo explorando ao máximo o feedback que você pode coletar de potenciais clientes e agindo em resposta a esse feedback. É uma atividade até certo ponto complexa porque o empreendedor deve ter em mente que nem tudo o que um potencial cliente (ou qualquer pessoa que esteja avaliando o seu protótipo) sugere deve ser adotado. O empreendedor mais do que ninguém sabe onde quer chegar com seu negócio e deve ser capaz de dizer não para um pedido de funcionalidade sempre que entender necessário. O importante é aprender durante o processo. O que nos leva ao segundo pilar.
Tão ou mais importante do que o desenvolvimento do seu produto ou serviço é o que está sendo chamado de desenvolvimento de clientes. A verdade é que hoje em dia, com todas as ferramentas sociais disponíveis na Internet, nunca foi tão fácil encontrar e interagir com seus (potenciais) clientes antes mesmo de você ter um produto ou serviço. É fundamental que o empreendedor se atente para essas oportunidades e use essas ferramentas efetivamente, porque desenvolver clientes não é nada fácil. Você deve começar pelo básico, descobrindo potenciais clientes e contactando alguns deles para conversar sobre o domínio do problema em que você está trabalhando. Use esses momentos para validar as suas "hipóteses" e seja flexível o suficiente para que todas elas possam ser questionadas. Quando você tiver um protótipo à disposição, repita esses encontros com esses mesmos clientes, e observe a reação deles. Complemente perguntando se eles usariam o produto ou serviço, se eles pagariam por aquilo e quanto pagariam. Converse com amigos, use sua rede de contatos, mas foque em contactar pessoas 100% estranhas a você - o feedback tenderá a ser mais verdadeiro. Converse com tantas pessoas quanto necessário. Quando você sentir que a resposta das pessoas ao seu produto / serviço começar a convergir para um lugar-comum, é bem provável que você encontrou o seu mercado. É importante lembrar que esse processo deve ser o mais formal possível, você deve documentar as conversas, os feedbacks, as lições de cada interação. Apenas assim você conseguirá mensurar algum progresso.
O terceiro pilar, igualmente importantíssimo, é o desenvolvimento do modelo de negócios. É a definição da sua estratégia como empreendedor levando em conta o seu produto e o seu mercado consumidor. Como, afinal de contas, você vai ganhar dinheiro com o seu empreendimento? Quanto, como e quando seus clientes irão pagar pelo seu produto / serviço? Quais são seus custos? Que relações de parceria você vai ter que estabelecer? Quanto você vai lucrar por transação ou por cliente quando o negócio estiver funcionando? Qual o tamanho do mercado e como você vê o seu ganho de escala no tempo? Existem uma série de inovações em andamento em termos de modelos de negócio. A Internet como plataforma introduziu algumas novas maneiras de se fazer negócio e ganhar dinheiro. Mas tente concentrar o seu potencial criativo no desenvolvimento de seu produto e de seus clientes. Meu conselho: em termos de modelo de negócio, keep it simple. Se você conseguir provar que consegue lucrar a cada transação / cliente novo que conseguir, e se provar que existe um mercado razoável para o seu produto / serviço, você tem tudo o que precisa. Nem se preocupe em fazer grandes projeções - a não ser que você seja motivado por números no papel. Na maioria dos casos aquelas projeções nunca se confirmam como imaginamos. Agora se você tem um modelo lucrativo e com potencial de escala, basta manter-se energizado e motivado. Basta seguir correndo a maratona.
Existem outros três pontos que eu acredito serem muito importantes nessa fase de construção do negócio. O primeiro deles é que o empreendedor tenha consciência de que ele precisa ser um agente social. Eu conheci pessoas geniais que falharam como empreendedores por não possuírem habilidades de relacionamento, por não serem "people-persons". Como empreendedor, você não chegará muito longe sozinho. É fundamental que você entenda desde cedo que você deve ser um vértice de uma rede extremamente bem amarrada. O segundo ponto é a questão da flexibilidade. A maioria dos empreendimentos começa com uma determinada ideia de para onde vai, e acaba evoluindo de maneira totalmente diferente. Esteja atento para esses momentos, esteja alerta para quando um feedback de um cliente lhe apontar para um produto / serviço ligeiramente diferente do que você tinha pensado, mas igualmente interessante. O empreendedor deve ser apaixonado pelo que faz e deve acreditar nos seus princípios, mas não pode ficar cego frente a um produto que ele idealizou com tanto carinho e que agora precisa mudar. Esteja de cabeça aberta quando essas oportunidades aparecerem. O terceiro e último ponto é a persistência. É até clichê falar nisso, mas todo empreendedor vai lhe citar essa característica importante. Não se trata de não desistir nunca, mas sim de percorrer o caminho inteiro. Não desistir nos obstáculos intermediários, que serão muitos, e seguir em frente enquanto houverem indicativos de que há valor no seu negócio.
Se você apenas acompanhou o final de uma maratona pela televisão, eu recomendo que você assista ao final de uma ao vivo quando puder. Eu fiquei por algumas horas assistindo da linha de chegada o final da maratona de Dublin desse ano. É impressionante o desgaste que a corrida imprime sobre os corredores, você tem que ver para crer. É quase desumano. Mas igualmente impressionante é a satisfação com que cada um cruza a linha de chegada, independente do tempo marcado no relógio. Pense nisso. Quem sabe não é o tipo de coisa que você está procurando.
Próximo capítulo: Em busca do Sucesso.
Reggie, the Engineer (João Reginatto).
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