- Princípio "Nunca revele seu ZOPA" (do livro Harvard Business Essentials Guide to Negotiation). ZOPA significa "Zone Of Possible Agreement" (zona de possível acordo), ou seja, é a zona entre seu preço de reserva (menor preço possível) e o preço que a outra pessoa tem em mente. O fato aqui se passa durante uma negociação salarial, em uma empresa nada moderna, muito menos “bacana”. O entrevistado já havia informado que precisava voltar a sua cidade natal (a mesma onde a empresa ficava) por causa da doença de seu pai e que seu salário atual era X. Estratégia completamente errada. Ele tinha acabado de colocar o X no lado errado do ZOPA. O que deveria ser o mínimo, virou o máximo. Saiu com 90% de X e nenhum benefício para sua relocação.
- Princípios "Defina Sucesso" e "Visão Integral". A separação já estava feita. Faltava o divórcio, que deve ser feito no mínimo um ano depois da separação de corpos (que terminho estranho). Vai entender essa regra - tem leis muito idiotas mesmo. Mas voltemos. Minha ex-mulher me envia um e-mail dizendo que está com pressa e quer que eu faça o divórcio logo. Ora, eu também queria fazer o divórcio logo. Mas eu também quero um milhão de dólares, e pedir pro meu pai ou estalar os dedos nunca me resolveu nada. Como ela sempre foi sovina - nunca querendo pagar por nada - vi uma oportunidade única: meu sucesso seria pagar menos do que o total. Sucesso definido, me certifico com meu advogado se não há como ela pedir por mais bens e ele me certifica que isso é quase impossível depois do trânsito em julgado da separação. Aproveitando da pressa emocional de minha ex, disse que só faria se ela pagasse metade das custas. Ameaças em vão ocorrem: "vou tirar sua casa", "eu sempre gostei do totó, que por sinal ficou contigo". Tsc, tsc. Inútil. Venci a negociação. Visão Integral, aqui, foi conseguir ver todos os pontos de vista. No caso, saber que ela não tinha nada além do blefe e uma vontade emocional de realizar o divórcio o mais rápido possível.
- Princípio "Empatia" e "Pense Rápido". O comprador queria 2 mil cabos de força para o dia seguinte e mais mil para 15 dias. Era uma compra de última hora, devido a um problema de curto e super-aquecimento elétrico em diversos locais da empresa. O vendedor disse só conseguiria 800 para o dia seguinte, pois já havia ligado para todas as unidades de sua empresa. A venda estava para ser cancelada quando o vendedor, após algumas ligações, faz um acordo com 3 outros fabricantes, concorrentes seus, para conseguir mais 1200 peças para o dia seguinte (cada um conseguiu em torno de 400). Os mil cabos restantes para 15 dias não seriam um problema. Não determinando seu ZOPA, o vendedor disse que teve que fazer acordo com outros fabricantes e que o preço seria 10% maior. Após discussões, chegam a 8% e fecham o acordo. Seu preço de reserva era 6.5% a mais. Saiu vencedor e com o cliente fidelizado (embora o mercado de cabo de força deva ser terrível).
- Princípio "Maluquice". Roberta, uma senhora de 60 anos, percebe que o diretor do banco está endividado em 100 mil reais. Se ele não conseguir o dinheiro, perderá sua casa. Ela também percebe que Paulo, um apostador milhonário inveterado, está a procura do próximo grande desafio. Procura o diretor do banco e diz que soube que seu pinto mede menos de 1cm. E mais. Que se mostrar a ela que é maior, paga 100 mil reais. Se for menor do que 1 cm, ela ganha. O diretor, ciente de seus dotes (na verdade nem precisava muito), aceita. Como a aposta é alta, ela exige que haja uma testemunha. Ao falar com Paulo, aposta com ele que faz o diretor do banco baixar as calças e mostrar o pinto na frente dela e dele. Se ela conseguir fazer isso, ganha 200 mil reais. Se perder, paga a mesma quantia. Sai do banco com 100 mil reais no bolso e uma visão de um ângulo nada agradável do gerente.
Dr. Zambol
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